Material de referência
Dicionário
Marketing Digital, Vendas e Estrutura de Programas High Ticket
Para consulta dos alunos
Introdução
Como usar este dicionário
Este material reúne, em um só lugar, os termos usados no método e nos bastidores de lançamentos, vendas e programas high ticket, além do vocabulário mais comum do mercado de marketing digital, vendas e estrutura comercial. Use-o como referência sempre que encontrar uma palavra ou sigla desconhecida, o objetivo é que você fale a mesma língua do mercado e do time com segurança.
O documento está dividido em duas partes, pensadas para leitura em sequência ou consulta pontual:
1
Termos do Método e do Mercado. O vocabulário próprio do programa (jornada do aluno, eventos, lançamentos e entrega) somado aos termos gerais de marketing digital, vendas, copywriting, estrutura de produtos e relacionamento com clientes, organizados por blocos temáticos.
2
Indicadores e Métricas de Dados (KPIs). Métricas de tráfego, custo de mídia, conversão, finanças, retenção, vendas, testes estatísticos e crescimento, para leitura de dashboards e relatórios.
Sumário
Mapa do dicionário
Parte 1 · Termos do Método e do Mercado41.1Fundamentos e conceitos do método41.2Público, oferta e precificação51.3Eventos e imersões51.4Lançamentos, vendas e persuasão61.5Jornada do aluno, acompanhamento e entrega71.6Comunidade, retenção e expansão81.7Gestão e finanças do negócio91.8Marketing digital e tráfego91.9Vendas e comercial101.10Copywriting e persuasão111.11Estrutura de produtos e lançamentos121.12Gestão de clientes e relacionamento13
Parte 2 · Indicadores e Métricas de Dados (KPIs)142.1Fundamentos de dados e indicadores142.2Métricas de tráfego e audiência152.3Métricas de custo de mídia152.4Métricas de conversão e engajamento162.5Métricas financeiras e de receita162.6Métricas de retenção e sucesso do cliente172.7Métricas de vendas e pipeline182.8Testes e validação estatística182.9Métricas de crescimento (Growth)19
Parte 1
Termos do Método e do Mercado
Organizado por blocos temáticos, seguindo a lógica do negócio: do conceito à oferta, aos eventos, à venda, à entrega e à gestão.
1.1
Fundamentos e conceitos do método
High Ticket
Produto ou serviço de alto valor, geralmente de 3 a 20 vezes mais caro que o produto principal.
Fórmula de Lançamento
Metodologia criada para alavancar vendas de produtos digitais em lançamentos online.
Toque de Midas
Estrutura para apresentar provas: situação inicial, feedback aplicado e resultado obtido.
Engenharia Reversa
Técnica de replicar um processo ou produto a partir da análise detalhada de suas etapas e características.
Escalabilidade
Capacidade de ampliar o volume de vendas e entregas sem aumentar proporcionalmente os custos ou recursos mobilizados.
Ecossistema de Produtos
Conjunto de ofertas integradas, em que uma alimenta o crescimento da outra.
Oceano Azul
Conceito de mercado inexplorado, com menos competição e mais oportunidades.
80/20 (Pareto)
Princípio que afirma que a maioria dos resultados vem de uma minoria das ações ou clientes.
Master Plan
Plano estratégico de metas e crescimento de longo prazo para o negócio.
Roma
Resultado final, objetivo central que o aluno deseja atingir.
Faixa-Preta
Aluno ou cliente que atinge faturamento acima de 2 milhões ao ano.
1.2
Público, oferta e precificação
Avatar
Perfil detalhado do cliente ideal para uma oferta.
Buying Unit
Público apto e elegível para comprar ofertas de alto valor.
Lead
Potencial cliente que demonstrou interesse ou deixou contato.
Pilar
Categoria organizadora dos entregáveis, que facilita a compreensão e a comunicação da oferta.
Entregável
Qualquer item, serviço ou recurso que o aluno recebe como parte da oferta do programa.
Combo
Pacote de dois ou mais produtos oferecidos juntos por um valor especial.
Garantia Condicional
Reembolso condicionado ao cumprimento de requisitos estipulados no plano de ação do programa.
Garantia Incondicional
Direito de desistência e reembolso sem necessidade de justificativas, válido até sete dias após a compra.
1.3
Eventos e imersões
Imersão
Evento intensivo (online ou presencial) para ensinar, engajar e vender high ticket.
IMA (Imersão de Aprendizado)
Evento intensivo focado em ensinar toda a metodologia, acelerando o consumo pelo aluno, com oferta ao final.
IME (Imersão de Implementação)
Evento focado na execução prática junto com os participantes.
IMP (Imersão Mundo Paralelo)
Evento focado na partilha de erros e acertos entre alunos, trazendo elevada prova social.
Implementation Day
Evento ao vivo com foco intensivo em implementação, seguindo o ciclo dos 4 Es.
Ciclo dos 4 Es
Estrutura didática aplicada em eventos de implementação: Ensino, Exemplo, Exercício, Exame.
Hot Seat
Dinâmica em que os participantes alternam a exposição de um desafio para receber feedback do grupo.
Full Experience
Modalidade de ingresso com entrega muito além da experiência standard, envolvendo acesso e vivências exclusivas.
Fastpass
Acesso preferencial e antecipado a atividades ou espaços de um evento.
Lote Zero
Primeira leva de ingressos, vendida a preço promocional, para acelerar as primeiras vendas e criar senso de urgência.
1.4
Lançamentos, vendas e persuasão
Lançamento Clássico
Estratégia estruturada em três conteúdos de pré-lançamento (CPLs), seguidos de oferta e janela de vendas.
CPL (Conteúdo de Pré-Lançamento)
Aulas ou vídeos sequenciais que preparam e engajam a audiência para uma oferta.
Seeding (Plantar Semente)
Técnica de mencionar oportunidades ou programas de modo sutil durante o conteúdo.
Semente HT
Lançamento customizado e rápido para vender ofertas premium (high ticket) com foco em demanda existente.
Live Direto ao Ponto / Semente High Ticket (SHT)
Transmissão simples com oferta direta de high ticket para leads já aquecidos.
Funil de Vendas
Jornada pela qual o público passa até realizar uma compra, composta por etapas como captação, qualificação e oferta.
Pitch de Vendas
Apresentação estruturada feita ao potencial cliente para convencê-lo a adquirir o produto ou serviço.
Herói Relutante
Estrutura de narrativa de vendas em que o vendedor inicialmente reluta em oferecer a solução, mas decide fazê-lo por perceber a real necessidade do público.
CTA (Chamada para Ação)
Convite explícito para que o prospect tome uma atitude (ex.: agendar, comprar, responder).
Criativo
Peça publicitária (imagem, vídeo, carrossel) utilizada em campanhas de divulgação.
Questionário Raio-X
Sequência estruturada de perguntas que revela dores e potenciais do cliente, guiando a conversa para a oferta certa.
Prova Social
Evidência pública, como depoimentos e cases, que demonstra resultados efetivos gerados por um produto ou serviço.
Inside Sales
Time ou processo de vendas realizadas de maneira remota (online/telefone), geralmente estruturado e escalável.
Social Selling
Abordagem de vendas baseada em interações diretas via redes sociais.
Launch Drive
Pasta virtual com modelos e ferramentas prontos para uso, organizados para facilitar a execução de um lançamento.
Drive HT
Pasta virtual com modelos e ferramentas prontos para uso, organizados para facilitar a execução da metodologia FHT.
Análise de Lançamento
Sessão individual para revisar execuções realizadas, destacando acertos, erros e caminhos de melhoria.
Debriefing
Relatório ou resumo do que foi executado, resultados atingidos e processos aplicados.
1.5
Jornada do aluno, acompanhamento e entrega
Jornada do Aluno
Caminho detalhado e estruturado que o aluno percorre para alcançar o resultado proposto por determinado método.
Onboarding
Processo de integração inicial do novo aluno ao programa ou produto.
Aula Inaugural
Primeira aula ao vivo (ou gravação) que dá as boas-vindas e alinha expectativas com os novos alunos.
Passo Auditável
Etapa da jornada que pode ser comprovada ou inspecionada na prática.
Condição de Solicitação
Critério objetivo que libera o acesso a determinado entregável (ex.: ter preenchido um questionário, ter marcado um evento).
Sistema de Navegação Ativa (SNA)
Planilha compartilhada com checklist detalhado e auditável das ações do aluno.
Navegador
Membro do time responsável pelo acompanhamento individual do progresso dos alunos.
Concierge
Pessoa ou serviço dedicado ao acompanhamento personalizado de clientes.
Consultoria Individual
Serviço personalizado em que o consultor orienta o cliente, que executa as ações propostas para tratar desafios ou objetivos específicos.
Diagnóstico
Investigação inicial das necessidades e desafios do cliente, ponto de partida para a solução.
Sessão de Diagnóstico
Sessão personalizada com o mentor para análise do cenário do aluno e traçado de estratégia.
Acelerador de Resultados (AR)
Programa que acompanha, de forma personalizada, a implementação do método do expert pelo aluno, garantindo evolução constante.
Insider
Programa de acompanhamento com foco em resultados expressivos.
Mentoria FHT
Programa de acompanhamento citado como referência no apoio à criação de ofertas high ticket.
Pós-Graduação
Curso de especialização realizado após a graduação.
Plantão de Dúvidas
Sessão coletiva ao vivo para esclarecimento de questões e troca de experiência entre membros.
Feedback
Avaliação de ações executadas, com recomendações claras para melhoria.
Peixe Assado
Produto ou serviço em que o profissional executa integralmente uma solução para o cliente, sem ensiná-lo a fazer.
Over-delivery / Overdelivery
Entregar mais do que foi prometido inicialmente, sem antecipar ao cliente, gerando encantamento e satisfação extra.
1.6
Comunidade, retenção e expansão
Comunidade Virtual
Espaço online dedicado à troca de dúvidas, comemorações, network e parcerias entre membros de um grupo.
GIC (Grupo de Inteligência Coletiva)/ Mastermind
Comunidade de alunos avançados, focada na troca de experiências e no crescimento conjunto entre participantes de resultados semelhantes.
Networking
Construção e cultivo de uma rede de contatos estratégicos.
Live React
Transmissão ao vivo com comentários instantâneos sobre conteúdos de edições anteriores, usando membros experientes como âncoras.
Retenção
Capacidade de manter clientes ativos ao longo do programa.
Renovação
Recompra do programa ou serviço ao término do ciclo original.
Recorrência
Receita regular resultante da renovação de produtos ou serviços, mês após mês ou ciclo após ciclo.
Upgrade
Nova venda de produto de nível superior para um cliente já ativo.
Upsell
Oferta complementar, vendida após uma compra inicial.
1.7
Gestão e finanças do negócio
Descentralização
Processo de distribuir responsabilidades e autoridade para outros membros da equipe.
Fluxo de Caixa
Movimento de entradas e saídas de dinheiro no negócio, importante para sua saúde financeira.
Margem de Lucro
Diferença entre faturamento e custos totais de um negócio, expressa em percentual.
Lifetime Value (LTV)
Valor total gerado por um cliente durante todo o seu relacionamento com o negócio.
ROAS (Retorno Sobre Investimento em Anúncios)
Métrica que indica quanto foi faturado para cada real investido em anúncios e marketing.
NPS (Net Promoter Score)
Indicador de satisfação dos clientes, medido por perguntas sobre a probabilidade de recomendar o serviço ou produto.
1.8
Marketing digital e tráfego
Inbound Marketing
Estratégia de atrair clientes por meio de conteúdo relevante, em vez de buscá-los ativamente.
Outbound Marketing
Estratégia de buscar ativamente o cliente, por meio de anúncios, ligações ou prospecção direta.
Tráfego Orgânico
Visitantes que chegam a um canal sem pagamento direto por anúncios, geralmente via busca, redes sociais ou indicação.
Tráfego Pago
Visitantes atraídos por meio de anúncios pagos em plataformas como Meta Ads, Google Ads ou TikTok Ads.
SEO (Otimização para Buscadores)
Conjunto de técnicas para melhorar o posicionamento de um site nos resultados orgânicos de busca.
Landing Page
Página única, geralmente sem menus de navegação, criada com um objetivo específico de conversão.
Página de Captura
Página simples cujo único objetivo é coletar o contato de um visitante em troca de algo de valor.
Página de Vendas
Página estruturada para apresentar uma oferta completa e conduzir o visitante até a compra.
Lead Magnet
Material gratuito (e-book, aula, checklist) oferecido em troca do contato do visitante.
Pixel de Rastreamento
Código instalado em um site que registra ações dos visitantes para otimizar campanhas de anúncios.
UTM
Parâmetros adicionados a um link para rastrear a origem, a mídia e a campanha responsáveis por um acesso.
Remarketing
Estratégia de impactar novamente pessoas que já interagiram com uma marca, mas não converteram.
Público Semelhante (Lookalike)
Segmentação de anúncios criada a partir de características de um público que já converteu.
Segmentação de Público
Divisão da audiência em grupos com características em comum, para uma comunicação mais direcionada.
E-mail Marketing
Uso do e-mail como canal de relacionamento, nutrição e venda para uma base de contatos.
Automação de Marketing
Uso de ferramentas para disparar ações de comunicação (e-mails, mensagens) de forma programada, conforme o comportamento do lead.
Branding
Conjunto de estratégias para construir e fortalecer a percepção de uma marca no mercado.
Posicionamento
Forma como uma marca ou produto deseja ser percebido pelo público, em relação à concorrência.
1.9
Vendas e comercial
SPIN Selling
Metodologia de vendas baseada em quatro tipos de perguntas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.
Rapport
Conexão de confiança e empatia criada entre vendedor e cliente durante uma conversa.
Objeção
Resistência ou dúvida apresentada pelo cliente antes de decidir pela compra.
Contorno de Objeção
Técnica de responder a uma objeção do cliente, esclarecendo pontos e reforçando o valor da oferta.
Follow-up
Contato de acompanhamento feito com um lead ou cliente após uma primeira interação, para dar continuidade ao processo.
Prospecção
Contato inicial ativo com potenciais clientes que ainda não conhecem a oferta.
CRM (Customer Relationship Management)
Sistema utilizado para organizar e acompanhar o relacionamento com leads e clientes ao longo do funil.
Lead Scoring
Método de pontuar leads conforme seu perfil e comportamento, para priorizar os mais propensos a comprar.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Lead que demonstrou interesse suficiente por meio de ações de marketing para avançar no funil.
SQL (Sales Qualified Lead)
Lead já qualificado e considerado pronto para ser abordado pelo time comercial.
Cross-sell
Oferta de um produto complementar, diferente do que o cliente já comprou.
Downsell
Oferta de uma versão mais simples ou barata, feita quando o cliente recusa a oferta principal.
Order Bump
Oferta adicional apresentada no momento do checkout, antes da finalização da compra.
1.10
Copywriting e persuasão
Copywriting
Técnica de escrita persuasiva voltada a gerar uma ação específica do leitor, como comprar ou se cadastrar.
Storytelling
Técnica de comunicação por meio de histórias, usada para gerar conexão emocional e reter atenção.
Headline
Título principal de uma peça de comunicação, responsável por capturar a atenção inicial.
Big Idea
Ideia central e diferenciada em torno da qual toda a comunicação de uma oferta ou lançamento é construída.
Proposta Única de Valor (PUV)
Declaração clara do que torna uma oferta diferente e mais vantajosa que as alternativas do mercado.
Gatilho Mental
Estímulo de comunicação que ativa respostas emocionais ou comportamentais que favorecem a decisão de compra.
Escassez
Gatilho mental baseado na quantidade limitada de um produto ou vaga disponível.
Urgência
Gatilho mental baseado no tempo limitado para aproveitar uma oferta.
Autoridade
Gatilho mental baseado na percepção de que quem oferece a solução é especialista reconhecido no assunto.
Reciprocidade
Gatilho mental baseado na tendência das pessoas a retribuir algo de valor que receberam antes.
Ancoragem de Preço
Técnica de apresentar um valor de referência mais alto antes do preço final, para que este pareça mais vantajoso.
1.11
Estrutura de produtos e lançamentos
Escada de Valor
Sequência de produtos organizados por complexidade e preço crescentes, conduzindo o cliente a ofertas cada vez maiores.
Produto de Entrada
Primeiro produto de um ecossistema, geralmente de menor preço, criado para iniciar a relação com o cliente.
Webinar
Aula ou apresentação transmitida ao vivo ou gravada pela internet, usada para ensinar e apresentar uma oferta.
Evento Perpétuo
Estrutura de lançamento ou webinar que roda de forma automática e contínua, sem data fixa de início.
Página de Obrigado
Página exibida após uma conversão (compra ou cadastro), usada para confirmar a ação e, muitas vezes, apresentar uma nova oferta.
Checkout
Etapa final do processo de compra, em que o cliente insere seus dados e confirma o pagamento.
1.12
Gestão de clientes e relacionamento
Customer Success
Área ou função responsável por garantir que o cliente alcance os resultados esperados com o produto ou serviço.
Nutrição de Leads
Processo de entregar conteúdo de forma contínua a um lead, para educá-lo e prepará-lo para a compra.
Persona
Representação semificcional do cliente ideal, construída a partir de dados reais de comportamento, dores e objetivos.
Nicho de Mercado
Segmento específico e mais restrito de um mercado, com necessidades particulares ainda pouco atendidas.
Parte 2
Indicadores e Métricas de Dados (KPIs)
Vocabulário essencial para ler relatórios, dashboards e reuniões de resultado com segurança. Da diferença entre métrica e KPI aos indicadores financeiros e de retenção mais cobrados em negócios de recorrência e alto ticket.
2.1
Fundamentos de dados e indicadores
Métrica
Dado bruto coletado sobre uma ação ou evento (ex.: número de cliques), usado como matéria-prima para análises e indicadores.
Indicador
Medida que aponta a performance de uma estratégia em relação a um objetivo, geralmente derivada de uma ou mais métricas.
KPI (Key Performance Indicator / Indicador-Chave de Desempenho)
Indicador selecionado por sua relevância direta para uma meta do negócio, usado para acompanhar se os resultados esperados estão sendo atingidos.
OKR (Objectives and Key Results)
Metodologia de definição de metas que conecta um Objetivo qualitativo a Resultados-Chave mensuráveis, usada para alinhar equipes em torno de prioridades.
Dashboard
Painel visual que reúne métricas e indicadores em tempo real, facilitando o acompanhamento de resultados.
Business Intelligence (BI)
Conjunto de processos e ferramentas usados para coletar, organizar e analisar dados, transformando-os em informação para a tomada de decisão.
Data-Driven (Orientado por Dados)
Abordagem de gestão em que as decisões são baseadas em análise de dados, e não apenas em intuição ou experiência.
Métrica de Vaidade
Métrica que parece positiva à primeira vista (como curtidas ou seguidores), mas que não se relaciona diretamente com receita ou resultado de negócio.
Benchmark
Referência de mercado usada para comparar o desempenho de um indicador com o de concorrentes ou padrões do setor.
Baseline
Valor inicial de um indicador, usado como ponto de partida para medir evolução ou impacto de uma ação.
2.2
Métricas de tráfego e audiência
Impressões
Número de vezes que um conteúdo ou anúncio foi exibido, independentemente de ter sido clicado.
Alcance (Reach)
Número de pessoas únicas que visualizaram um conteúdo ou anúncio em determinado período.
Frequência
Número médio de vezes que cada pessoa do público foi impactada por um mesmo anúncio.
Sessões
Número de visitas realizadas em um site ou aplicativo dentro de um período de tempo definido.
Usuários Únicos
Número de pessoas diferentes que acessaram um canal, independentemente de quantas vezes cada uma tenha voltado.
Páginas por Sessão
Número médio de páginas visitadas por um usuário durante uma única sessão em um site.
Tempo Médio de Sessão
Duração média que um usuário permanece navegando em um site ou aplicativo em uma única visita.
Taxa de Rejeição (Bounce Rate)
Percentual de visitantes que saem de um site após visualizar apenas uma página, sem realizar nenhuma outra interação.
Share of Voice
Participação de uma marca no volume total de conversas ou anúncios de seu mercado, em comparação com a concorrência.
2.3
Métricas de custo de mídia
CPC (Custo por Clique)
Valor médio pago por cada clique recebido em uma campanha de anúncios.
CPM (Custo por Mil Impressões)
Valor médio pago a cada mil vezes que um anúncio é exibido.
CPV (Custo por Visualização)
Valor médio pago cada vez que um vídeo publicitário é assistido até um determinado ponto.
CPA (Custo por Aquisição)
Valor médio investido para gerar uma ação específica de conversão, como uma venda ou um cadastro.
Custo por Lead (CPL)
Valor médio investido para gerar um novo lead. Nota: não confundir com a sigla CPL da Parte 1, que se refere a Conteúdo de Pré-Lançamento.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
Valor médio investido, somando marketing e vendas, para conquistar um novo cliente pagante.
2.4
Métricas de conversão e engajamento
CTR (Taxa de Cliques)
Percentual de pessoas que clicam em um anúncio ou link em relação ao total de pessoas impactadas.
Taxa de Conversão
Percentual de pessoas que realizam a ação desejada (compra, cadastro, agendamento) em relação ao total de visitantes ou leads.
Taxa de Abertura (Open Rate)
Percentual de destinatários que abriram um e-mail em relação ao total de e-mails enviados.
CTOR (Click-to-Open Rate)
Percentual de pessoas que clicaram em um link dentro de um e-mail, em relação ao total de pessoas que o abriram.
Taxa de Engajamento
Percentual de interações (curtidas, comentários, compartilhamentos) em relação ao alcance ou número de seguidores de um conteúdo.
Taxa de Abandono de Carrinho
Percentual de pessoas que iniciam uma compra, mas não a finalizam.
Micro e Macro Conversão
Classificação das ações de um usuário: micro-conversões são passos intermediários (baixar material, assistir a um vídeo) e macro-conversões são o objetivo final (a compra).
2.5
Métricas financeiras e de receita
ROI (Retorno Sobre Investimento)
Métrica que mede o lucro gerado em relação ao valor investido em uma ação ou campanha, geralmente expressa em percentual.
Ticket Médio (AOV, Average Order Value)
Valor médio gasto por cliente em cada compra realizada.
Margem de Contribuição
Valor que sobra da receita de uma venda depois de descontados os custos variáveis diretamente ligados a ela, usado para cobrir custos fixos e gerar lucro.
Break-even (Ponto de Equilíbrio)
Momento em que a receita gerada se iguala aos custos totais do negócio, sem lucro ou prejuízo.
Payback (CAC Payback)
Tempo, geralmente em meses, necessário para que a receita gerada por um cliente cubra o valor investido para adquiri-lo.
MRR (Receita Recorrente Mensal)
Soma de toda a receita recorrente prevista para um mês, proveniente de assinaturas ou contratos ativos.
ARR (Receita Recorrente Anual)
Valor anualizado da receita recorrente de um negócio, geralmente calculado a partir do MRR multiplicado por doze.
ARPU / ARPA (Receita Média por Usuário / Conta)
Valor médio de receita gerado por cliente (usuário) ou por conta em determinado período.
CAC:LTV (Relação entre Custo de Aquisição e Valor do Cliente)
Indicador que compara quanto se investe para adquirir um cliente com quanto esse cliente devolve em receita ao longo do relacionamento; a referência de mercado costuma ser de pelo menos 3 vezes mais retorno do que custo.
2.6
Métricas de retenção e sucesso do cliente
Churn Rate (Taxa de Cancelamento)
Percentual de clientes (ou de receita) perdidos em determinado período, por cancelamento ou não renovação.
NRR (Net Revenue Retention)
Percentual da receita recorrente mantida e expandida junto à base de clientes existente, considerando cancelamentos, reduções e upgrades; acima de 100% indica que a expansão supera as perdas.
GRR (Gross Revenue Retention)
Percentual da receita recorrente mantida junto à base de clientes existente, considerando apenas cancelamentos e reduções, sem contar expansões. Diferente da NRR, nunca ultrapassa 100%.
CSAT (Customer Satisfaction Score)
Indicador de satisfação medido logo após uma interação específica, geralmente por meio de uma pergunta direta de avaliação.
CES (Customer Effort Score)
Indicador que mede o quanto de esforço um cliente precisou fazer para resolver um problema ou concluir uma ação com a empresa.
Cohort (Análise de Coorte)
Método de análise que agrupa clientes pela data em que entraram na base, para comparar o comportamento de cada grupo ao longo do tempo.
Expansion Revenue (Receita de Expansão)
Receita adicional gerada por clientes já existentes, por meio de upsell, upgrade ou contratação de novos produtos.
2.7
Métricas de vendas e pipeline
Pipeline de Vendas
Conjunto de oportunidades de venda em andamento, organizadas pelas etapas do funil comercial.
Forecast de Vendas
Previsão de faturamento futuro, baseada no histórico de conversão e nas oportunidades atuais do pipeline.
Win Rate (Taxa de Fechamento)
Percentual de oportunidades de venda que se convertem em contratos fechados.
Ciclo de Vendas
Tempo médio decorrido entre o primeiro contato com um lead e o fechamento da venda.
Sales Velocity (Velocidade de Vendas)
Indicador que mostra a rapidez com que oportunidades avançam pelo funil e geram receita, cruzando número de oportunidades, ticket médio, taxa de conversão e duração do ciclo.
Quota
Meta individual ou de equipe estabelecida para um vendedor atingir em determinado período.
Taxa de Qualificação de Leads
Percentual de leads captados que, de fato, atendem aos critérios para seguir no funil comercial.
2.8
Testes e validação estatística
Teste A/B
Experimento que compara duas versões de uma página, anúncio ou e-mail, exibidas a públicos semelhantes, para identificar qual performa melhor.
Teste Multivariado
Experimento que testa simultaneamente diferentes combinações de vários elementos, para identificar qual conjunto gera o melhor resultado.
Significância Estatística
Grau de confiança de que o resultado de um teste reflete uma diferença real, e não uma variação ao acaso.
Tamanho de Amostra
Quantidade mínima de participantes ou dados necessária para que os resultados de um teste sejam considerados estatisticamente confiáveis.
2.9
Métricas de crescimento (Growth)
Burn Rate
Velocidade com que um negócio consome seu caixa disponível em determinado período, antes de atingir o equilíbrio financeiro.
Runway
Tempo restante até que o caixa disponível de um negócio se esgote, considerando o burn rate atual.